Как раскрутить автосервис и привлечь клиентов?

Секрет успеха автосервиса, как и любого другого бизнеса, — в правильной коммуникации с клиентами. Чтобы ее настроить, начинающему предпринимателю нужно стать немножко маркетологом. И — освоить парочку инструментов, включая уже привычные всем соцсети и рекламу в них.

Рассказываем, с чего начинать раскрутку автосервиса.

Содержание

Правило трех «М»

Это — простая, но универсальная маркетинговая методика. Она выделяет три компонента успешной коммуникации с клиентами: Market (рынок), Message (послание), Medium (канал распространения информации).

Market — это ваша целевая аудитория, ключевые покупатели товара/услуг.
Message — ваше уникальное торговое предложение, посыл, с которым вы побуждаете купить свой товар/услугу.
Medium — это каналы, которые лучше всего подходят для трансляции вашего предложения вашей аудитории.

Определив все три компонента для своего бизнеса, вы получите своего рода ориентиры, которые подскажут как лучше всего продвигать свой автосервис. Без них вы будете двигаться вслепую, и результат будет соответствующий — клиентов либо не будет, либо будут, но мало и нерегулярно.

Как определить свою целевую аудиторию (ЦА)

Одна из самых распространенных ошибок начинающих предпринимателей — записывать в свою целевую аудиторию абсолютно всех людей, потенциально заинтересованных в их продуктах.

Например, автомастерские свою рекламу часто таргетируют на всех владельцев автотранспорта. Парадокс в том, что не все эти люди реально заинтересованы в услугах СТО. У некоторых есть автомобиль, но за его состояниям следят не они сами, а родственники. Другие чаще ездят на такси. Третьи владеют не легковым, а, скажем, грузовым автомобилем, и хорошо, если ваш автосервис обладает все необходимым для обслуживания таких клиентов, а если нет? Смысл тогда рекламировать им себя?

Чтобы получить реальный результат, сегментируйте, или, другими словами, сужайте свою аудиторию. Выбирайте те группы клиентов, заинтересовать которых вам будет проще. И которым ваши услуги точно будут актуальны.

При выборе таких групп пропишите их портреты. Для каждой свой. Портреты должны включать набор характеристик, общих для людей из одной группы. Так вам проще будет визуализировать свою аудиторию, увидеть в ней живых людей, а не абстрактные фигуры. Это, в свою очередь, поможет составлять эффективные рекламные объявления.

Что надо описать в портрете клиента автомастерской:

пол и возраст;
тип автомобиля, на котором ездит клиент, частоту его использования, а также — приблизительную цену, степень новизны (год выпуска, б/у или нет);
место проживания;
ориентировочный уровень дохода;
что потенциально способно отпугнуть от заказа ваших услуг;
вероятные боли, страхи, возражения;
что клиенту может понравиться у ваших конкурентов и что вы могли бы этому противопоставить.

Многие автомастерские концентрируются только на привлечении клиентов-мужчин, поскольку распространено мнение о том, что именно мужчины чаще всего водят автомобиль. Это уже не совсем так.

В США, например, количество женщин-водителей в 2019 году превысило количество водителей-мужчин — 116 млн против 113 млн соответственно. В России и других странах бывшего СНГ женщин за рулем пока меньше, но их количество постоянно растет.

Исследование компании “Bosch Авто Сервис” показало, что среди ее клиентов женщины составляют 20%, что тоже немало. Такие тренды надо учитывать при составлении своей аудитории, чтобы охватить как можно больше потенциальных клиентов.

Примеры портретов целевой аудитории автосервиса:

«Мужчина, 25—35 лет. Офисный работник, с зарплатой выше среднего, живет в спальном районе, отдаленном от центра. Права получил относительно недавно (от 2 до 4 лет назад), собственный автомобиль тоже приобрел недавно после некоторых накоплений либо получил в подарок/наследство от родителей. В механике подкован, но слабо, знает лишь основные термины.
Владеет автомобилем европейского производства, б/у, но в хорошем состоянии и с небольшим пробегом. Заинтересован в экономии своих денег, но при этом стремится получить услуги максимального качества. Автосервис выберет тот, который обеспечит ему соответствующее соотношение между ценой и качеством».
«Женщина, 25—35 лет, имеет детей. Водит часто, потому что надо возить детей в школу/кружок, закупать продукты, а на выходных — съездить в торговый центр на шопинг или в кинотеатр. В механике не разбирается, и не хочет — на это нет времени. Если у клиентки возникает проблема с автомобилем, она хочет решить ее как можно скорее. Готова даже переплатить за услуги, потому что не будет искать варианты подешевле — ей нужно решение как можно скорее и проще. Но вот ее муж, который тоже водит, может оказаться требовательней к выбору автосервиса и как минимум — внимательно изучит несколько разных компаний, прочитает отзывы в интернете, посоветуется с друзьями».

Оба портрета создают четкое впечатление об упомянутых людях. Благодаря этому мы понимаем, что мужчины, соответствующие первому описанию, охотнее отреагируют на рекламу с обещанием низких цен, розыгрышей скидочных купонов или других подобных акций. И раз уж такой человек привык экономить, то он более заинтересован в том, чтобы автомастерская находилась близко к дому, чтобы не пришлось тратить много денег на дорогу.

Женщины, подходящие под второе описание, более заинтересованы в быстром обслуживании в удобное для них время. Значит, именно это и нужно им предлагать в рекламе.

Как правильно сформулировать предложение клиенту

В этом поможет формула ODC:

Offer / Предложение

Самая распространенная ошибка предпринимателей на данном этапе — делать рекламу без конкретного предложения. Они просто указывают, что «у нас самые лучшие цены», «опытные работники» и «современное оборудование».

Такие абстрактные объявления быстро забываются в потоке информации, который окружает людей каждый день. Чтобы вас запомнили — будьте конкретными. Предлагайте людям осязаемую и понятную выгоду.

Примеры таких месседжей:

«При покупке масла в нашей СТО проведём его замену бесплатно!»
«Всем клиентам предоставляем 60% скидку на диагностику ходовой».
«Проведем диагностику автомобиля за 15 минут в удобное вам время».

При выборе месседжа ориентируйтесь на потребности своей аудитории. Вспомните ее портрет. Если ваша ЦУ — люди с небольшим уровнем дохода, то делайте акцент на низких ценах, например, или удобном расположении своей мастерской. Если хотите привлечь офисных работников, то акцентируйте внимание на оперативности своих услуг, обещайте все сделать максимально быстро и без задержек. Словом, думайте, что хочет ваша аудитория и предлагайте ей это.

Важный момент: одно рекламное сообщение должно содержать одно предложение о выгоде. Если у вас несколько целевых аудиторий — создавайте несколько рекламных месседжей отдельно для каждой.

Deadline / Ограничение

После предложения выгоды нужно создать у клиента ощущение дефицита. Убедить в том, что визит к вам откладывать не стоит, иначе возможная выгода будет упущена. Обычно это достигается путем установки ограничений по времени и/или количеству.

Например:

«Меняем 2 стойки по цене 1! Поспешите, предложение действует с 5 до 10 марта!»
«В честь открытия нашей СТО проводим комплексную диагностику авто БЕСПЛАТНО для первых 30 клиентов!»
«Первым 30 клиентам СТО при замене масла — бесплатная мойка! Акция действует с 5 по 10 марта».

Call to action / Призыв к действию

Призыв к действию — это фраза или предложение, которое используется, чтобы точно сказать клиенту, что нужно сделать, чтобы воспользоваться вашей услугой. Например, позвонить, ставить заявку на сайте или же приехать лично. Соответствующим вашим целям призывом и заканчивайте каждое свое рекламное сообщение.

Как правильно выбрать каналы для транслирования своих рекламных месседжей

Все зависит от выбранной целевой аудитории. Если речь идет о молодых людях, то лучший вариант — это соцсети. Если вы хотите привлечь аудиторию старшего возраста (45 лет и выше), то лучше использовать листовки и распространять их всеми доступными вам способами. Например, можно договориться о расклейке ваших листовок в метро или в лифтах жилых домов.

Другие варианты распространения рекламы для автосервисов:

размещение на уличных баннерах;
печать объявлений в газетах и журналах;
распространение листовок через партнеров (например, магазины, у которых закупаете инструменты и оборудование);
cотрудничество с блогерами и гостевые посты с рекламой своего сервиса на популярных в интернете площадках (например, в Телеграм-каналах, таких как “Мир автомобилей” или “Автоинструктор”);
настройка контекстной рекламы через Google Ads и Яндекс.Директ;
продвижение через сервисы Google Мой бизнес и Яндекс.Справочник.

Поисковая выдача по запросу «ремонт автомобиля Минск»

Чтобы повысить эффект от своей рекламы и улучшить коммуникацию с клиентами, также имеет смысл создать сайт-визитку СТО. Во-первых, такой сайт повышает доверие к вашей компании, во-вторых, служит хорошим источником для увеличения лидов (от англ. Leads — вести, направлять).

Термином «лид» в маркетинге и продажах называют потенциальных клиентов, которые интересуются вашими услугами, звонят, просят консультацию и расспрашивают о прайсах, но еще не до конца решились на заказ. Задача сайта привлечь как можно больше таких людей, ваша задача — убедить их купить именно ваши услуги.

Эффективный сайт с точки зрения лидогенерации:

содержит понятные ответы на ключевые вопросы пользователя;
прост в использовании (3 клика — максимум для поиска нужной информации);
имеет заметный блок или страницу с контактами: электронная почта, номер телефона и адрес;
содержит призыв к действию (например, форму для записи на услуги или предложение зарегистрироваться, чтобы получить бесплатную консультацию).

Ознакомьтесь с примерами готовых шаблонов сайтов, созданных на Weblium, так вы получите более точное представление о том, как должен выглядеть эффективный сайт автосервиса. Шаблон сайта автомастерской на Weblium:

Продвижение в соцсетях

Для начала — определитесь, какие соцсети подходят вашему бизнесу лучше всего. Для этого проанализируйте еще раз свою аудиторию — ее пол, возраст, интересы. Затем соотнесите эти данные со статистикой пользователей популярных соцсетей. Найти ее можно с помощью обычного поиска в Гугл или Яндекс.

Выбрав подходящие соцсети (да, их может быть несколько), создавайте аккаунты и продумайте их оформление. Желательно придерживаться единого стиля — цветовая гамма вашего логотипа, иконок на странице и опубликованных фото должна совпадать. Пример для вдохновения ниже.

Новый контент на странице старайтесь публиковать каждый день. Это считается самым оптимальным вариантом, хотя некоторые специалисты готовы поспорить. Наш совет: ищите свой оптимальный вариант. Посмотрите, как делают конкуренты, оцените собственные возможности, наблюдайте за вовлеченностью аудитории. Если лайков, комментариев и обращений нет — это одна из причин увеличить частоту публикаций. Но помните: контент должен быть качественным. Лучше наращивать оборот постепенно, чем сразу бомбить свою аудиторию низкокачественными постами.

Возможные варианты публикаций для автосервиса:

истории об интересных случаях из жизни вашей компании;
юмор на тему авто;
демонстрация рабочих процессов и результатов выполненной работы;
консультации по актуальным для автолюбителей вопросам;
акции, опросы и конкурсы.

Чаще снимайте видео — они повышают вовлеченность. На самые популярные публикации настраивайте свою таргетинговую рекламу — так эффект от нее будет выше. Для успешного таргетинга также нужно хорошо знать своих потенциальных клиентов (пол, возраст, интересы и род деятельности), это еще один повод проработать портрет целевой аудитории. Иначе рискуете понести расходы и при этом не получить ни одного клиента.

Цены на рекламу зависят от многих факторов (выбранной соцсети, частоты показов ваших рекламных объявлений, количества кликов по ним). В зависимости от ситуации и поставленных бизнес-целей на рекламу в соцсетях можно тратить и 10 долларов в месяц, и тысячу долларов.

Чтобы понять эффективность своей рекламы, пользуйтесь формулой расчета коэффициента ROI — он отражает рентабельность ваших инвестиций:

Реклама считается прибыльной, если ROI > 100%.

Для учета клиентов и проданных им услуг используйте CRM-системы, то есть онлайн-базы клиентов. Они позволяют хранить и анализировать любые данные, связанные с клиентами.

Двухшаговый метод продаж

Это — одна из самых простых и распространенных методик привлечения клиентов. Как понятно из названия, она состоит из двух этапов или шагов:

Привлечь внимание клиента с помощью лид-магнита, например, скидки или подарка.
Пользуясь желанием клиента получить свой подарок, углубить его интерес к другим услугам и побудить ими воспользоваться.

Пример:

Вы объявляете привлекательную скидку на какую-нибудь услугу, не требующую с вашей стороны особых усилий и/или затрат. После этого получаете поток посетителей — на бесплатные объявления всегда есть отклик. Далее вам остается выявить, какие еще проблемы с автомобилем возникают у клиента и продать ему решение в виде своих услуг по полной цене.

При правильном подходе вы:

Получаете контакты потенциального клиента и можете использовать их в маркетинговых целях.
Продаете свою услугу.
Экономите время и деньги, поскольку клиенты сами приходят к вам.

Автор