3 маркетинговые ошибки, которые мешают привлекать клиентов
Есть маркетинг — есть продажи. По крайней мере так принято считать. Но что если инвестиции в маркетинг есть, а желаемого уровня продаж нет? Значит, где-то в вашей стратегии закралась ошибка.
Мы составили краткий список маркетинговых просчетов, которые часто допускают предприниматели в 2021 году. Проверьте, возможно, вы в их числе.
Ошибка №1: Избегать публичности
Покупатели с каждым годом становятся все более критичными. И это неудивительно, если учесть стабильный рост телефонного и онлайн-мошенничества. Его уровень только в России вырос на 76% в прошлом году. На этом фоне прозрачность бизнеса становится важной составляющих его успеха.
Один из ключевых способов доказать прозрачность компании покупателю — демонстрировать тех, кто стоит за ней. И речь не о том, чтобы просто показать фото на сайте, нет. Мы говорим о регулярной коммуникации владельцев бизнеса с аудиторией посредством разных инструментов — блога, соцсетей, СМИ, участия в мероприятиях, личных встреч и т.д.
Такой подход не только улучшает репутацию бренда, но и увеличивает интерес к нему, повышает узнаваемость и даже — продуктивность сотрудников. Все вместе это положительно сказывается на продажах и прибыли.
Исследования показывают: репутация компании на 45% состоит из репутации ее лидера. И даже рыночная стоимость компаний на 44% определяется именно репутацией ее руководителя.
Автор книги “Не работайте с мудаками” и преподаватель Стенфорда Роберт Саттон в качестве примера приводит Джеймса Синегала, основателя и бывшего СЕО розничной сети Costco Wholesale. Он ежегодно объезжал все магазины и лично общался с их сотрудниками и клиентами. Так Синегал узнавал об актуальных проблемах каждого магазина в отдельности и искал для них решение. Благодаря этому удалось увеличить выручку сети в несколько раз и — уменьшить процент выноса товара до 2%. Для сравнения, в других компаниях ритейл сегмента этот показатель был больше в 10-15 раз.
Роберт Саттон на рабочем месте, 2012 г. Источник: BusinessInsider
Публичность и личный бренд важны не только для топ-руководителей, но и для представителей малого бизнеса. И тут у нас тоже есть пример.
Стефани Митчелл — предпринимательница и основательница Sunnystorm Marketing — признает, что раньше боялась лично представлять свою компанию. В частности, она:
— никогда не публиковала свои фото в Инстаграм;
— при написании постов и имейл писем всегда использовала предлог “мы” вместо “я”;
— не писала в блоге о личном опыте, а только об исследованиях других экспертов и специалистов.
Такой подход не способствовал лояльности и доверию к компании Стефани. Но стоило сделать все с точностью наоборот — интерес аудитории резко вырос. Стало больше репостов, подписчиков и клиентов. Особенно много внимания, по словам Стефани, привлекают видеоролики, в которых она просто рассказывает что-то на камеру.
Главный вывод: владелец бизнеса или СЕО не должен избегать публичности. Его личный бренд дополняет и усиливает бренд компании в целом. Это верно как для крупного, так и для малого бизнеса. Тут можно провести параллель с отзывами на товары. Те категории товаров, что собирают больше отзывов, обычно и покупают чаще всего. Так и с публичностью. Те бизнесы, чьи владельцы не избегают внимания и развивают личный бренд, вызывают больший интерес и доверие у общественности.
Ошибка №2. Не использовать видеомаркетинг
Если нужно привлечь внимание, повысить узнаваемость бренда или продукта — видео ваш выбор. И вот почему:
— Видеоконтент лучше запоминается. Если верить американскому педагогу Эдгару Дейлу, через 2 недели человек может вспомнить только 10% от прочитанного и 50% от увиденного и услышанного одновременно.
— Видео смотрят чаще и охотнее. Гораздо легче убедить пользователя посмотреть трехминутный ролик, чем прочитать три страницы текста.
— Видео может стать вирусным. Согласно исследованию компании Simply Measured, видео передается на 1200% чаще, чем ссылки и текст вместе взятые.
Но все это не значит, что нужно все бросить и сосредоточиться на видеомаркетинге. Как и везде, в этом деле важен рациональный подход. Для начала нужно определить месседж, который нужно донести аудитории. Затем — придумать, как отобразить его визуально в рамках имеющегося бюджета.
Видеоролики, на которые обычно советуют ровняться в интернете, созданы именитыми брендами для именитых брендов. Малому бизнесу может не хватить ресурса для того, чтобы сделать что-нибудь такое же запоминающеюся и яркое, как видео Кока-Колы или промо-ролик Apple.
Но технологии творят чудеса. Есть много сервисов для создания видео, с их помощью можно сделать достаточно простые с точки зрения графики, но по-своему яркие и запоминающиеся видео. Например, мы используем программы Adobe Premiere Pro и Adobe After Effects. С их помощью получаются ролики, как на примере ниже.
Adobe Premiere Pro требует определенных навыков работы, но при желании программу можно освоить самостоятельно. Также можем порекомендовать imovie от Apple, Sony Vegas или полностью бесплатный сервис DaVinci Resolve.
Ошибка №3: Забывать о клиентоориентированности
Компании теряют до 70% своих клиентов из-за низкой эмпатии. Проще говоря, они не понимают, что хочет их аудитория, их потребитель. Все это говорит о важности внедрения клиентоориентированности в стратегию развития бизнеса.
Клиентоориентированность — это умение определять потребности клиентов и удовлетворять их. А в идеале — превосходить.
Такой подход помогает удерживать клиентов, то есть — мотивировать их покупать у вас повторно. Это, в свою очередь, снижает расходы бизнеса на продажи и увеличивает прибыль.
По данным Deloitte, клиентоориентированные компании зарабатывают на 60% больше тех, что не используют эту стратегию в работе. Маркетолог и профессор Школы бизнеса Дардена Пол Варрис в своей книге Marketing Metrics утверждает, что вероятность успешной продажи старому клиенту составляет 60-70%, в то время как новому — всего 5-20%.
Исследование консалтинговой компании Invesp показывает, что привлечение новых клиентов в пять раз дороже, чем удержание старых. При этом, удерживая даже 5% своих покупателей, можно повысить прибыль до 95%.
Откуда такие цифры? Если вкратце — дело в эмоциях и в “сарафанном радио”. Первые лежат в основе наших решений, говорят ученые. Не рациональность и здравый смысл, как нам кажется, но именно эмоции. Когда человек испытывает эмоциональную привязанность к бренду, он будет возвращаться снова и снова, и, как утверждают некоторые исследования, даже покупать у него будет больше. Наконец, лояльные клиенты активно советуют компанию другим. Такое “сарафанное радио” снижает затраты бизнеса на продвижение.
Отсюда — вывод: не забывайте о старых клиентах. Постоянное инвестирование в рекламу, SЕО и блогеров в попытке привлечь новую аудиторию — это хорошо, но удерживать уже имеющуюся — дешевле. И тоже выгодно.
