Модели работы с клиентом: Fix Price, T&M и Retainer
Вы только начинаете работать с клиентами и хотите построить понятную систему денежных взаимоотношений между вами. Мы приводим в пример три модели, которые широко используются разными компаниями. Для начала можно выбрать какую-то одну, а в будущем начать их комбинировать. Так, вы получите больше дохода для своей компании.
Содержание
Какие есть модели работы с клиентами
Говорим о самых популярных и эффективных.
Fix Price
Самый простой и понятный для клиента и исполнителя. Fixed Price — фиксированная цена за услугу или товар. Например, провести SEO-анализ посадочной страницы. За эту услугу можно брать фиксированный платеж, потому что четко понятно какую работу нужно будет проделать и за какое время.
T&M (Time & Materials)
Эта модель основана на оплате за каждый час работы специалистов над задачей. Предположим, что клиент у вас заказывает разработку дизайна сайта. Вы предполагаете, что дизайнеру хватит 15 часов на отрисовку макета. Дополнительно нужно заложить время на написание технического задания и интервью с клиентом. По итогу клиент заплатит за те часы, когда работали над его задачей.
Retainer
Работа с заказчиком на постоянной основе с ежемесячной оплатой. На берегу вы подписываете контракт о том, что ваша студия копирайтинга будет вести личный блог компании клиента. За это ежемесячный платеж составит N-денег. В него входят: работа копирайтеров, корректоров, дизайнеров и менеджеров для размещения готовых материалов.
Какие есть плюсы и минусы для бизнеса
Для бизнеса самое главное — заработать денег. Это правда, поэтому выбирать какую-то одну модель работы не стоит. И вот почему:
- Одна модель ограничивает выбор для клиента;
- В одном проекте Fix Price будет гораздо выгоднее, чем T&M, а в другом — наоборот;
В начале пути можно начать с одной модели и наработать клиентов. Через какое-то время, когда бизнес-процессы будут отлажены — начнете вводить дополнительные варианты.
Плюсы для бизнеса в зависимости от выбранной модели
Основные преимущества расписали в таблице, коротко пройдемся по фактам. Быстрее всего начать работать по моделе Fix Price — есть четкая цена за решение задачи клиента и вы сможете просчитать, сколько нужно решить задач, чтобы получить прибыль.
T&M — гибкая система, которая рассчитана на почасовую оплату, быструю смену исполнителя и контроль за загрузкой команды. К примеру, нарисовать баннер можно за 3 часа дизайнера, но он понадобился на более важном проекте — его сможет легко подменить другой.
Retainer — для тех, кто сразу хочет получать большие заказы, а не размениваться на временные проекты. Тут больше денег, меньше клиентов и важен тайменеджмент. Основная задача — собрать команду под заказ клиента, выстроить четкий план работ и следовать ему.
Минусы для бизнеса
Можно заметить, что у модели Fix Price было много плюсов для бизнеса, а минусов не меньше. Основные это:
- У вас много заказов, а значит много контроля, чтобы все выполнялось в срок;
- С каждым клиентом нужно подписывать документы, что занимает время, даже если они шаблонные;
- На каждого нового клиента нужно тратить время на согласование технического задания. Если в Retainer моделе вы это делаете, условно, раз в месяц, то тут каждую задачу заново;
- Команда может работать сверхурочно, когда заказов много, а вы не успели набрать новых исполнителей, а может какое-то время сидеть без задач, если заказы не были найдены.
У моделей T&M и Retainer гораздо меньше важных минусов, но они все равно есть. Для первой модели сложно работать без четкого технического задания. Это обусловлено тем, что система T&M очень гибкая, и предполагает возможность быстрого переключения задачи в другое направление. К примеру, клиент пришел за созданием лендинга под продажу 1 товара, а через неделю захотел сделать уже интернет-магазин. Макеты сайта готовы, но теперь их нужно дорабатывать под расширенный функционал.
Retainer модель предполагает трудности в поисках крупных клиентов. Основная суть этой модели — одна команда отвечает за один проект. Найти заказчиков на одну услугу всегда проще, чем на комплекс услуг.
Какие есть плюсы и минусы для клиентов
Помимо того, что бизнес должен выбирать самую эффективную модель работы, нужно не забывать о клиентах. Для них тоже важно, как с ними будут работать. Для этого рассказываем, какие есть нюансы у клиентов при работе с вами по разным моделям.
Плюсы для клиентов
Fix Price — заказал, оплатил, получил результат. Чаще всего клиенты заказывают услуги с фиксированной оплатой, когда у самих не хватает времени и задача срочная. К примеру, клиент занимается созданием сайтов и у него один верстальщик заболел, второй в отпуске. В это время он будет быстро искать исполнителей для решения его задачи.
T&M — популярно у стартапов, которые хотят создать MVP. Клиенты приходят со стартовым набором задач и меняют их в ходе работы. Удобно тем, что модель T&M гибкая и понятная.
Retainer — зачастую, это крупные компании, которые не хотят нанимать сотрудников, а хотят делегировать задачи экспертам в нужной области. Клиент — студия контента, которые пишут статьи в блог, а их новый заказчик попросил помимо статей, сделать ему еще сайт. Клиент не хочет терять клиента, и пробует найти подрядчиков, которые создадут сайт для его клиента.
Минусы для клиентов
Fix Price — этот способ дороже, чем комплекс услуг. За дополнительные правки нужно доплачивать, когда в комплексном обслуживании правки включены в стоимость.
T&M — это не разовая услуга, а комплекс, но не всегда над ней работает полноценная команда. Для клиента это возможная потеря качества, когда над задачей работают постоянно разные исполнители.
Retainer — большой минус это цена. Под проект подбирается команда, которую нужно оплачивать, даже если в какой-то период часть команды не задействована.
Подводим итоги
Мы рассказали о самых популярных моделях работы с клиентами. Если вы только начинаете — пробуйте работать по Fix Price, это поможет набить руку в контроле за задачами. Дальше можно переключиться на T&M и Retainer. Со временем пробуйте совмещать различные модели в рамках одного проекта. К примеру, если вы создаете сайта, то по моделе T&M делайте дизайн и верстку, а по Fix Price предлагайте техническую поддержку.
